von

Ab hier 3 Minuten Lesezeit!

Lufthansa Strategie führt zu hohen Mehrkosten für Unternehmen

Jahrzehntelange, hohe Vertriebskosten für Reisebüro- und Buchungssysteme führten bereits vor einigen Jahren zu einer neuen Distributionsstrategie der Lufthansa Group. Diese Strategie zielt letztlich auf die Vermarktung über eigene Schnittstellen und Buchungsplattformen ab. Die Lufthansa Group kehrt so vor allem Vertriebspartner, die auf etablierte Buchungssysteme (allgemein in der Branche als GDS bekannt) setzen, die kalte Schulter.

bild   Etablierte Strukturen verlieren deutlich an Bedeutung. Nur Direktschnittstellen (wie NDC) verhindern Mehrkosten.

Welche Zielsetzung verfolgt die Lufthansa Group mit NDC?

Ein kurzer Rückblick in den Vertrieb von Reiseleistungen schafft ein klares Bild. Globale Distributions Systeme (GDS) dominieren in den letzten Jahrzehnten den Markt. Sie waren schließlich die einzige Möglichkeit für Reisebüros verfügbaren Inhalt von Arlines, Hotels und Transportleistungen zu bündeln und so effizient weiter zu verkaufen. Daran haben selbst die Möglichkeiten des Internets nicht viel verändert und de technische Weiterentwicklung geht nur langsam voran.

Gleichzeitig hat sich der Markt im Zeitalter der Low-Cost-Carrier (wie Ryanair, Easyjet usw.) verändert, so dass auch marktführende Airlines wie die Lufthansa nach neuen Wegen in der Vertriebsstrategie suchen.

Folgende strategischen Ziele dürfte die Lufthansa im Fokus haben:

  • - Senkung der Vertriebskosten durch den Verzicht auf Drittsysteme oder zumindest Maßnahmen, die eine vergleichbare Ertragslage sichern
  • - Erweiterung des Buchungsangebotes, basierend auf den jeweiligen Kundenbedarf
  • - Etablieren von neuen und zeitgemäßen Preismodellen 

Die Umsetzung der NDC Strategie 

Auf einige Meilensteine verteilt, setzt die Lufthansa Group Schritt für Schritt Ihre Strategie um und zeigt, dass sie konsequent die Zielerreichung verfolgt:

ndc

  1. Einführung der Zusatzgebühren für alle Fremdsysteme (insbesondere für GDS-basierte Geschäftsbereiche, wie Geschäftsreisebüros)
  2. Beschränkung des Angebots bzw. Wegfall der Einstiegspreislage ("Light-Tarife") für Fremdsysteme
  3. Best-Price-Strategie nur für eigene Vertriebskanäle (höhere Preis im GDS-basierten Fremdsystemen)

Unmittelbare Mehrkosten sind die aktuelle Folge für Unternehmen mit professionellem Travel Management.

Welche Mehrkosten fallen konkret an?

Um die Mehrkosten zwischen den beiden Vertriebskanälen zu ermitteln genügt ein einfacher Vergleich:

  Lufthansa Group Vertriebskanal (z.B. NDC API) GDS-basierter Vertriebskanal (Geschäftsreisebüro)
Zusätzliche DCC Gebühr je Ticket 0,- € + 16,- €
Differenz zum günstigsten Tarif 0,- € + 40,-€
Erhöhung der DCC Gebühr je Ticket 0,- € + 3,- €
Aufpreis zum Best-Price 0,- € noch nicht veröffentlicht
Summe der Mehrkosten 0,- € min. 59,- €

Praktische Auswirkungen

Die Auswirkungen sind offensichtlich abhängig vom tatsächlichen Volumen bzw. von der Ticketanzahl und der konkreten IT-Infrastruktur des Geschäftsreisedienstleisters. Da die allermeisten Geschäftsreisedienstleister ein GDS als Buchungssystem nutzen und die etablierten Online-Buchungssysteme ebenfalls auf Basis von GDS aufgebaut sind, entstehen die Mehrkosten.

Projektbeispiel

In einem noch laufenden Projekt eines Einzelhandelsunternehmens haben wir folgende Mehrkosten analysiert:

  Ticketanzahl Gesamtkosten
Gesamtflugvolumen p.a. 3000 900.000,- €
davon Anteil Lufthansa Group 80% 2400 720.000,- €

Da die überwiegende Mehrheit der Flüge einfache Punkt-zu-Punkt-Flüge mit einem Aufenthalt von maximal einem Tag (oft Hin- und Rückreise am selben Tag) und die Reisetermine fest eingeplant werden ist eine Kalkulation auf Basis eines Best-Buy-Prinzips sinnvoll:

2.400 Tickets x 59,- € = 141.600,- € Mehrkosten - Ersparnispotenzial von 15%.

Wie geht die Geschäftsreisebranche mit diesen Mehrkosten um?

Selbst verständlich ist dieser Sachverhalt auch allen Marktteilnehmern bzw. Geschäftsreisedienstleistern bekannt. Gleichzeitig basieren die Geschäftsmodelle auf einer GDS-basierten Technik, die notwendigen Direktanbindungen werden dort aber nicht angeboten.

Also gehen die Geschäftsreisebüros mit den folgenden Verhaltensweisen mit der Situation um: 

a) Keine Aktivitäten

Man spricht nicht darüber und hofft, dass sich die Situation irgendwann auflösen wird.

b) Argumentation über die Umbuchbarkeit

Ein Argument, dass immer wieder gegenüber kommuniziert ist die fehlende Umbuchbarkeit des günstigsten "Light-Tarifs". Dabei ist richtig dass dieser Tarif weder umbuchbar, noch stornierbar ist. In den allermeisten Szenarien ist aber gleichzeitig günstiger nach dem Best-Buy-Prinzip zu buchen und im einzelne Tickets verfallen zu lassen, als grundsätzlich teurer einzukaufen und die (üblicherweise) ebenfalls kostenpflichtigen Umbuchungen vorzunehmen.

c) Argumentation über Ausweglosigkeit aufgrund von Prozessen

Ein ebenfalls nachvollziehbares Argument ist die effiziente Prozessgestaltung die Geschäftsreisebüros anbieten. Schließlich benötigen Buchungs-, Abrechnungs-, Reporting-, und Travel-Risk-Prozesse einheitliche Datenstandards, die komplex aufgebaut sind. Diese sind über die Jahrzehnte gewachsen und Anbieterinfrastrukturen sind ebenfalls auf GDS-Basis zusammengeführt. Gleichzeitig müssen "einfach" nur Direktschnisstellen eingebunden werden und verarbeitet werden können, also läuft das Argument ins leere. 

Um es auf den Punt zu bringen: Nur mit GDS-basierten Geschäftsmodellen wird es nicht mehr gehen. Andere Airlines (British Airways, Air France, KLM uvm.) sind dem Lufthansa Beispiel längst gefolgt und erhöhen den Druck auf die Geschäftsreisebranche.

Die Lösung - unnötige Mehrkosten vermeiden

Intertours nutzt eine Multi-Source-Travel-Platform mit der Sie die Mehrkosten vollständig vermeiden. Wir integrieren Airlines via NDC auf direktem Weg, binden Low-Cost-Carrier ein und sorgen für Einsparungen.

Nehmen Sie jetzt Kontakt zu uns auf!

 

Zurück

Kommentare

Einen Kommentar schreiben

Bitte addieren Sie 7 und 3.
Finance
Bezahlung & Abrechnung
Entschädigungen
Finanzielle Gesichtspunkte
Rechtliches & Finanzen
Steuerung & Reportings
IT
Chance Digitalisierung
Digitalisierung im Business Travel
Travel Management Tools
Legal
Gesetzliche Bestimmungen
Rechtliches
Rechtliches & Finanzen
Personal
Mitarbeiterzufriedenheit
Versicherungen
Office Management
Besser organisieren
Fortbildung
News
Unentdeckte Möglichkeiten
Management
Besser organisieren
Implementierung
Steuerung & Reportings
Strategische Ableitungen